Zwiększ zysk swojego spa dzięki sztuce sprzedaży online

Wszystkich, którzy jeszcze nie nabyli miesięcznika Spa Inspirations 6/2013 (18) serdecznie zapraszamy do lektury artykułu autorstwa dwójki naszych specjalistów. Hotele spa i obiekty day spa to szczególna kategoria hoteli jeśli chodzi o sprzedaż online ze względu na złożoność prezentowanych ofert. Jednak samo zaistnienie w Sieci nie gwarantuje rozpoznawalności marki. Podpowiadamy, jak zoptymalizować sprzedaż, by jeszcze skuteczniej zwiększać swoje zyski i sukcesywnie powiększać grono lojalnych gości.

Sprawdź, gdzie promować swoje usługi

Większość obiektów sprzedaje swoje pokoje poprzez portale typu OTA (Booking.com, HRS, Expedia), ale tu właśnie, w przypadku hoteli spa pojawia się problem. Wymienione serwisy nastwione są na sprzedaż tylko i wyłącznie noclegu, opcjonalnie ze śniadaniem, i nie umożliwiają tworzenia rozbudowanych pakietów. Więc z jednej strony, ze względu na ich popularność, jest to duża szansa sprzedażowa na dochód z samego noclegu, a co za tym idzie – zapewnienie dobrego obłożenia w hotelu, ale z drugiej – nie ma żadnej gwarancji, że gość na miejscu zechce skorzystać z dodatkowo płatnych usług, w tym oczywiście – z zabiegów spa. Wartości takich rezerwacji są dużo niższe niż tych realizowanych przez strony www hoteli.

Wykorzystaj silnik rezerwacyjny UPPER Booking Engine

Stąd wniosek, że dla hoteli spa kluczowa powinna być sprzedaż pakietów poprzez własne strony, które dzięki rozbudowanym modułom ofert specjalnych i nowoczesnym systemom rezerwacyjnym umożliwiają łatwą i przyjemną rezerwację wszelkich ofert spa. Silniki rezerwacyjne takie jak np. UPPER Booking Engine firmy PROFITROOM umożliwiają sprzedaż ofert praktycznie w każdej konfiguracji. Oprócz podstawowego noclegu, opcjonalnie śniadania, zawierają dodatkowe wyżywienie: lunche, obiadokolacje, a co najistotniejsze – różne zabiegi, rytuały spa oraz ponadprogramowe atrakcje. Dzięki rozbudowanym narzędziom systemu UPPER Booking Engine, dodatki te mogą stanowić integralną część oferty lub być sprzedawane na zasadzie atrakcji zakupywanych osobno, ale już w momencie dokonywania rezerwacji. Możemy tu zaliczyć zarówno sprzedaż konkretnych zabiegów, jak i voucherów kwotowych do wykorzystania w spa na wszystkie lub wybrane zabiegi.

Sprzedawaj skutecznie przez własną stronę www

Przy komponowaniu oferty przeznaczonej do sprzedaży przez własną stronę www warto pamiętać o kilku podstawowych zasadach. Po pierwsze – kierujmy  ofertę do szerokiego grona odbiorców, dzięki czemu powinna ona trafić w gusta wielu potencjalnych gości. Unikajmy zatem pakietów niszowych (ich miejsce jest na portalach dedykowanych tematyce spa) oraz skomplikowanych i bardzo złożonych propozycji.

Pozostaw wybór

Zamiast tworzyć wiele ofert różniących się tylko wybranymi, pojedynczymi zabiegami, albo wprost przeciwnie – zawierających długie opisy poszczególnych rytuałów – proponujemy stworzyć ofertę/ oferty z voucherem kwotowym do wykorzystania na dowolne zabiegi spa. Tym samym umożliwimy gościom wybór intersujących ich dodatków po konsultacji z ekspertami z zakresu kosmetologii, czy fizjoterapii w hotelowym spa. Oczywiście w treści oferty warto nakreślić w czym hotel się specjalizuje: czy są to np. masaże balijskie, które oferuje np. hotel Dolina Charlotty Resort & SPA, pakiety prozdrowotne, w których specjalizuje się choćby Kormoran Wellnes Medical Spa, a może zabiegi z wykorzystaniem wonnych olejków, albo wód z źródeł geotermalnych takie jak proponuje np. Hotel BUKOVINA Terma Hotel SPA.

Bądź uniwersalny

Nie różnicujmy też ofert na te przeznaczone tylko dla mężczyzn lub kobiet, ponieważ wielu gości w hotelach spa to pary, które nie zarezerwują dwóch różnych pakietów, a tym samym – dwóch pokoi.

Wciąż częstym utrudnieniem, na które napotykają goście są pakiety z określoną długością pobytu rzędu 5, 6 nocy. Jak pokazuje praktyka, goście bardzo często wybierają znacznie krótsze pakiety spa (zazwyczaj 2-3 dniowe), często w weekendy. Warto umożliwić im również krótsze pobyty, a rabatem progresywnym, który w łatwy sposób można skonfigurować np. w systemie UPPER Booking Engine zachęcić do wydłużenia pobytu.

Zadbaj o jakość ofert

Warto z dużą starannością przygotować oferty na własną stronę www, ponieważ wiele hoteli spa ma bardzo rozpoznawalną markę tak choćby sieć obiektów Hotele Dr Ireny Eris, czy wspomniana BUKOVINA Terma Hotel SPA i goście, chcąc dokonać rezerwacji, skierują się bezpośrednio na stronę hotelową.

Postaw na dobrą stronę www

Oczywiście należy pamiętać, że nawet najlepiej skonfigurowane pakiety nie będą się sprzedawać jeżeli na naszą stronę internetową nie będą trafiać potencjalni goście. W tym miejscu można oczywiście wymienić szereg tradycyjnych działań “offline’owych” takich jak promocja w prasie, radio, czy telewizji, organizacja nietypowych eventów – czy szerzej i ogólniej – wszelki marketing zmierzający do wzrostu rozpoznawalności i popularności marki obiektu. O sile i zasięgu tego rodzaju działań niech świadczy przykład hoteli spod szyldu Gołębiewski, zawdzięczających swoją popularność Tadeuszowi Sznukowi, promującemu brand w każdym odcinku pewnego popularnego teleturnieju.

Zadbaj o marketing w Internecie

Zabiegi te mogą być oczywiście o wiele bardziej zróżnicowane – w tym miejscu skupmy się jednak na stosunkowo łatwych i oczywistych działaniach, które może i powinien prowadzić każdy obiekt spa – na marketingu w Internecie.

W pierwszej kolejności należy zadbać o dobrą stronę internetową, która będzie stanowić wizytówkę naszego biznesu – mimo, że sprawa wydaje się oczywista, w Internecie wciąż spotkać można witryny, których fatalna lub przeciętna jakość nie zachęca do zatrzymania się na nich.

Bądź widoczny w wyszukiwarce, utrzymuj kontakt z gośćmi

W dalszej kolejności – promocja. Przede wszystkim należy zadbać o dobrą widoczność w wyszukiwarce – strona powinna być pozycjonowana oraz promowana w ramach tzw. linków sponsorowanych (obydwie formy promocji w Google nie są w stosunku do siebie alternatywą, a doskonale się uzupełniają w przypadku przemyślanych działań promocyjnych). W ramach mechanizmu AdWords warto pomyśleć również o uruchomieniu kampanii bannerowych, w tym remarketingu, które są efektywne i efektowne, a przy okazji – niedrogie. Dobrym pomysłem jest również redakcja newslettera, którego można rozsyłać do swoich byłych gości, czy wreszcie – marketing w mediach społecznościowych.

Poznaj portale dedykowane obiektom SPA

Drugim źródłem rezerwacji online dla obiektów spa są portale dedykowane tematyce spa takie jak np. doSPA.pl czy spahotele.pl. Jest to szansa na pozyskanie nowych gości, zarówno dla hoteli, które jeszcze się nie wypromowały (bo ich oferta będzie widoczna na portalu często odwiedzanym) jak i tych o ugruntowanej pozycji. Te drugie mogą udostępniać tu oferty dedykowane, nie sprzedawane na stronach własnych. Publikowane w takich miejscach pakiety mogą charakteryzować się większą szczegółowością, ponieważ kierowane są do nieco innej grupy gości. W domyśle – warto jednak przygotować kilka ofert predefiniowanych, zawierających w cenie najczęściej wybierane, cieszące się uznaniem kuracjuszy propozycje odnowy biologicznej, ale zróżnicowane pod względem ilości zabiegów, a co za tym idzie – również ceny. Takie pakiety łatwo jest gościowi zestawić z ofertą innych hoteli i wybrać dla siebie najbardziej korzystną wersję, co przekłada się na dużą liczbę rezerwacji.

Hotele używające systemu rezerwacyjnego UPPER Booking Engine mają możliwość, już na etapie tworzenia oferty, zaznaczyć, że będzie ona widoczna również na portalu doSPA.pl. A to dwukrotnie już zwiększa szansę na sprzedaż pakietu.

Karolina Antonowicz Specjalista ds. Optymalizacji Systemów Rezerwacji Online

Michał Fortuniak Marketing Strategy Maganger