Pogoda nie sprzyja sprzedaży. Duże zmiany w trendach rezerwacji pakietów wakacyjnych na lato 2017 w polskich hotelach

Zeszłoroczne rekordowe obłożenie w sezonie letnim w hotelach wypoczynkowych może się nie powtórzyć, jeżeli w najbliższym tygodniu nie będziemy mieli do czynienia z dużym i ciągłym wzrostem dynamiki sprzedaży

 

Niepokojące jest niższa niż rok temu o tej samej porze liczba zapytań potencjalnych gości o terminy wakacyjne. W obiektach nadmorskich wyszukiwanie dat wakacyjnych przez potencjalnego gościa zmalało aż o 49%, na Mazurach 47%. W obiektach górskich procent spadku był niewiele mniejszy i wyniósł 42%.
Powodów tych zmian może być kilka. Duży wybór ofert, rosnąca baza noclegowa, nauczyła przeciętnego turystę, iż zawsze znajdzie coś dla siebie, nawet jeśli zacznie poszukiwania tuż przed wyjazdem. Największe spadki jakie zauważyliśmy w obiektach nadmorskich i w regionie Mazur potwierdzają, iż pogoda ma wciąż duży wpływ na plany urlopowe przeciętnego turysty.​

W związku z tym, iż w bieżącym roku wyprzedzenie rezerwacji jest dużo niższe niż w roku 2016, a w niektórych obiektach spadł on nawet o 72%, warto jest skupić się również na innych trendach, które mogły się zmienić w porównaniu do roku poprzedniego. Analizie została poddana sprzedaż w obiektach na terminy letnie (od 30.06.2017 do 31.08.2016) pod kątem popularności pakietów pobytowych ze względu na ich restrykcje. Wiele obiektów, zwłaszcza tych sezonowych, od lat narzuca sztywne ramy pobytu, do których goście muszą się dostosować: pobyty tylko 7-dniowe, przyjazd tylko w sobotę, brak możliwości bezkosztowej anulacji, wysokie kwoty przedpłat etc. - te wszystkie obostrzenia mają zabezpieczyć hotelarza i pomóc w uniknięciu luk w dostępności w wysokim sezonie. Warto jednak spojrzeć na tę kwestię również z perspektywy gościa, który nie może dostosować pobytu do swoich własnych, indywidualnych potrzeb. Coraz więcej hoteli to rozumie i stara się tworzyć pakiety pobytowe na możliwie elastycznych zasadach. Wciąż jest jednak bardzo liczna grupa obiektów, która obawia się, że tworzenie pakietów na zasadzie minimalnej długości pobytu przyniesie więcej strat niż pozwoli zmaksymalizować zyski. ​

Sprzedaż pakietów z uwzględnieniem restrykcji co do długości pobytu

Aby rozwiać tego typu wątpliwości została przeprowadzona analiza dotychczasowej sprzedaży pakietów wakacyjnych w obiektach nadmorskich, górskich i na Mazurach. W każdym z regionów obiekty zostały pogrupowane ze względu na narzuconą dostępność pakietów. Analiza miała na celu wykazać, które z ofert są najbardziej popularne, wśród turystów i tym samym generują największy obrót. 

W pierwszej kolejności analizie zostało poddane polskie wybrzeże - jest to wciąż najlepiej sprzedający się region jeżeli chodzi o sprzedaż pakietów wakacyjnych. Prawie 50% wartości wszystkich rezerwacji pakietów wakacyjnych oraz ilości zarezerwowanych pokojonocy, to rezerwacje w obiektach nadmorskich (Wykres 1 i 2) 

Wykres 1. Udział sprzedaży pakietów wakacyjnych wg regionów.​

W przypadku obiektów nadmorskich, badania wyraźnie pokazały, że prawie 63% wszystkich zarezerwowanych do tej pory pobytów to pakiety, które są stworzone z zachowaniem minimalnej długości pobytu 2 noce (Wykres 3).

Wykres 3. Hotele nadmorskie - udział sprzedaży pakietów wakacyjnych według ich dostępności.

Jak widać, wśród obiektów nadmorskich największy obrót wygenerowały te, które dały gościom możliwość przyjazdu już na 2 noce. Co ciekawe, średnia długość pobytów rezerwowanych w ramach tych ofert nie wynosi wcale 2-3 dni, czego najczęściej obawiają się hotelarze, ale właśnie 6,69 nocy (wykres 4)

Wykres 4. Hotele nadmorskie - średnia długość pobytu rezerwowana w pakietach wakacyjnych wg ich dostępności

Podobnie sytuacja wygląda w przypadku obiektów górskich - pakiety tworzone przy zachowaniu minimalnej długości pobytu 2 noce wygenerowały 58,5% całego dotychczasowego przychodu z pakietów wakacyjnych w regionie (wykres 5), a średnia długość pobytu wynosiła średnio 5 - 6 nocy (wykres 6).

Wykres 5. Hotele górskie - udział sprzedaży pakietów wakacyjnych wg ich dostępności

Wykres 6. Góry - średnia długość pobytu rezerwowana w pakietach wakacyjnych wg ich dostępności​

Najbardziej “tradycyjne” okazały się Mazury - tutaj największą sprzedaż wciąż generują pakiety z określoną długością pobytu 5 lub 7 nocy. Nie sposób jednak zlekceważyć rosnące zainteresowanie pakietami na zasadzie minimalnej długości pobytu, które razem przyniosły mazurskim obiektom prawie 50% wartości sprzedaży (Wykres 7).  Średnia długość pobytu również była bardzo podobna we wszystkich typach ofert, bez względu na ograniczenia długości pobytu (Wykres 8).

Wykres 7. Hotele z regionu Mazur. Udział sprzedaży pakietów wakacyjnych wg ich dostępności.

Wykres 8. Mazury. Średnia długość pobytu rezerwowana w pakietach wakacyjnych, wg ich dostępności​

Kolejnym czynnikiem, który z pewnością miał wpływ na spadek rezerwacji pakietów letnich jest cena. W tym roku obserwujemy wzrost cen w regionach turystycznych średnio o ok. 16 % (ok. 19% nad morzem, 7% w górach i 23% na Mazurach). To również mogło wpłynąć negatywnie na ilość i wartość rezerwacji. Na wykresie 9 można zauważyć jak przychód z rezerwacji w hotelach nadmorskich zmieniał się wraz ze wzrostem cen.

Wykres 9. Hotele nadmorskie. Zmiana wartości rezerwacji pakietów wakacyjnych a średnia cena za noc w porównaniu do 2016r.

Łatwo zauważyć, że w większości przypadków, podniesienie średniej ceny za noc, wiązało się z obniżeniem wartości rezerwacji pakietów wakacyjnych. Oczywiście ceny pakietów nie powinny być stałe i zmiany do 15% w porównaniu do roku poprzedniego mogą przynieść jak najbardziej pozytywne efekty, jednak w tym roku obiekty nadmorskie podniosły ceny pakietów nawet o 45%. Biorąc pod uwagę zmieniające się trendy i skrócenie okna rezerwacyjnego w porównaniu do poprzedniego roku, warto rozważyć redukcję cen już teraz i nie czekać do ostatniej chwili.​

Podobnie wygląda to w przypadku obiektów górskich i na Mazurach - im wyższa cena tym większy spadek sprzedaży. Natomiast największy wzrost odnotowały hotele, które tylko nieznaczne podniosły ceny (Wykres 10 i 11).​

Wykres 10. Hotele górskie. Zmiana wartości rezerwacji pakietów wakacyjnych a średnia cena za noc w porównaniu do 2016r.​

Wykres 11. Mazury. Zmiana wartości rezerwacji pakietów wakacyjnych a średnia cena za noc w porównaniu do 2016r.​

Pakiety elastycznie i funkcja łączenie ofert​

Zebrane dane potwierdzają, że goście coraz częściej rezerwują bardziej elastyczne pakiety, narzucające mniej ograniczeń pobytowych, które można łatwo dostosować do indywidualnych planów. To właśnie obiekty, które wychodzą naprzeciw potrzebom gości wygenerowały do tej pory najlepszą sprzedaż pakietów wakacyjnych. Odpowiedzią na potrzeby gościa jest zatem oferta oparta na min. pobytu lub funkcja łączenia ofert, która nie wymaga zmiany kalkulacji dostępnych pakietów.
Dodanie rabatu dłużej=taniej z powodzeniem zachęca gości do wydłużania letniego wypoczynku, a więc średnia długość pobytu i tak wynosiła w większości 5 - 7 nocy.

Zmiana w trendach sprzedażowych i niesprzyjające warunki pogodowe mogą oznaczać dla wielu hotelarzy spadek sprzedaży w porównaniu do roku poprzedniego. Nie przesądza to jednak o tym, że ten rok będzie słaby i przyniesie straty. Warto wziąć tylko pod uwagę, że w tym roku popytu może nie wystarczyć dla wszystkich hoteli. Dobrze skonfigurowana ofertą i intensywną, skuteczną reklamą hotele mają szansę wygrać i zanotować kolejny dobry rok.