Nowoczesny revenue mangement - jak zwiększyć zyski sterując ceną pokoju?

Zdążyliśmy się już przyzwyczaić do dynamiki w obiektach miejskich, gdzie czasami ceny zmieniane są kilka razy w ciągu dnia, we wszystkich kanałach sprzedaży. Dzięki ciągłemu rozwojowi technologii, coraz lepszym aplikacjom typu channel manager, możemy to robić już całkiem sprawnie. W 2014 roku przeciętny czas aktualizacji cen i dostępności zajmować będzie najwyżej kilka sekund.

Ten artykuł jest częścią raportu TRENDY W HOTELARSTWIE 2014! Nie przegap, kliknij i pobierz! Zrzut ekranu 2014-02-10 o 10.29.01

Po co nam dynamiczne zarządzanie cenami?

Eksponowanie cen na stronach własnych hoteli (http://www.profitroom.pl/blog/sprzedaz-online/strona-internetowa-hotelu-jako-narzedzie-sprzedazy-bezposredniej/), mnogość portali rezerwacyjnych, porównywarek meta-search i wzrost świadomości użytkowników oznacza pełną transparentność kosztów noclegu i wpływa mocniej niż kiedykolwiek na decyzje zakupowe. Aby jednak gość mógł podjąć taką decyzję – musi zaakceptować zaproponowaną przez hotel cenę. A optymalną jest ta, którą gość jest w stanie i jest skłonny zapłacić. Pamiętajmy jednak, że ludzkie nastroje zależą od wielu czynników, dlatego tak ważnym jest odpowiednie wpasowanie się w potrzeby potencjalnego gościa w danej chwili. I to właśnie ma na celu dynamiczne zarządzanie ceną w hotelu. Dzięki nieustannym próbom dostosowywania cen do ciągle zmieniających się warunków popytu hotelarze mogą:
  • uniknąć strat spowodowanych zbyt niską ceną w momencie dużego, lub stale zwiększającego się obłożenia,
  • zbyt wysokich, które tylko spowodują chwilowe wyeliminowanie z rynku i będą stanowić ukłon w stronę konkurencji.

Dynamiczne zmiany cen nie tylko domeną hoteli miejskich

W ostatnim czasie obserwujemy, że dynamiczne zmiany cen w ciągu dnia to już nie tylko domena hoteli miejskich. To także codzienność w hotelach wypoczynkowych, spa czy resortach, które odeszły od sztywnych cen sezonowych i odnotowały dzięki temu znaczące wzrosty sprzedaży. A co wpływa na dynamikę cenową i pozwala odpowiednio ją kształtować?

Co wpływa na zmianę dynamiki cenowej pokoi?

Planowanie cen pokoi w hotelu, kalkulowanie ofert i pakietów pobytowych odbywa się zazwyczaj ze znacznym wyprzedzeniem. Przy ich wycenie brane są pod uwagę głównie dwa parametry:
  • obłożenie hotelu w roku ubiegłym w analogicznym okresie, skorygowane o oczekiwane zmiany związane z wydarzeniami, które nie będą miały miejsca w nadchodzącym roku,
  • ceny konkurencji – nieustanne kontrolowanie i porównywanie cen obiektów bezpośrednio konkurencyjnych (np. podobny standard w tym samym mieście); warto także śledzić trendy zmiany cen w obiektach konkurujących w tym samym czasie o tego samego klienta, jednak w zupełnie innej destynacji (np. hotele spa).
To jednak dopiero dwa czynniki wpływające na cenę, tymczasem liczba zmiennych, na które hotelarz nie ma wpływu jest znacznie większa. Np. problemy biur podróży, z którymi borykały się w ostatnich latach, mogą paradoksalnie podnieść sprzedaż polskich hoteli w okresie wakacji, gdyż podróż będzie wiązała się z mniejszym ryzykiem. W tym wypadku przepisem na sukces dla hoteli wypoczynkowych jest szybkie zareagowanie na wzmożony popyt wzrostem cen. Kolejnym z czynników są np. anomalie pogodowe, których zapewne doświadczać będziemy coraz częściej, a które wymagają częstokroć korekt cenowych w dół. Dla przykładu: opóźnienie w nadejściu prawdziwej zimy, może wymagać kreatywnego podejścia do kształtowania polityki cenowo-ofertowej w resortach górskich, ale przedłuży popularność jesiennych wyjazdów nad Bałtyk. Odpowiednie dostosowanie cen do zaskakującej nas pogody jest więc szansą dla hoteli z pozostałych rejonów Polski. Dzięki dobrze stargetowanej promocji będą miały szansę na przyjęcie gości, którzy zniechęceni mało sprzyjającą pogodą będą szukali alternatywnych rozwiązań na spędzenie zaplanowanego urlopu. Szybka zmiana ceny na wyższą niż standardowa w tym czasie przyniesie oczywiście hotelowi wymierne korzyści. Jeśli do tego dołożymy coraz nowocześniejsze, własne zaplecze rekreacyjne hoteli, to przepis na posezonowe zyski, np. w hotelach górskich mamy gotowy.

Jak nowoczesna technologia wpływa na dynamikę cen hotelowych?

Dynamiczne zarządzanie ceną w hotelach wymaga sięgnięcia po nowoczesne narzędzia. Dzięki ciągłemu rozwojowi technologii oraz coraz lepszym aplikacjom typu channel manager (np. UPPER CRS) zmiana nawet kilkudziesięciu cen już teraz odbywa się naprawdę sprawnie i zajmuje najwyżej kilka sekund. Dzięki temu, że większość informacji oraz danych jest dostarczana w czasie rzeczywistym, reakcja hotelarza na czynniki zewnętrzne może być natychmiastowa. Aplikacje typu channel manager umożliwiają też swobodne zarządzanie kilkunastoma – nawet ponad dwudziestoma poziomami cenowymi oraz kilkoma długościami pobytu i to w skali 365 dni. A mimo ogromnej liczby kombinacji danych, zmiany te i tak odbywają się naprawdę szybko. Funkcja malowania sezonów czy też automatyczne zamykanie dostępności we wszystkich podłączonych kanałach sprzedaży (UPPER CRS) sprawiają, że za pomocą dosłownie jednego kliknięcia hotelarz jest w stanie zarządzać wieloma funkcjami jednocześnie. Chcesz dowiedzieć się więcej, w jaki sposób system UPPER CRS może pomóc Ci zarządzać cenami w hotelu? Zajrzyj do artykułu na naszym blogu: http://www.profitroom.pl/blog/wazne/przyspiesz-zmiany-cen-pokoi-w-upper-crs-dzieki-funkcji-malowania-sezonow/. Choć zarządzanie strategią cenową hotelu może wciągnąć, a właścicieli także skusić do nadmiernych obniżek – należy zachować zimną krew. Ani zbyt niskie, ani za wysokie, zaporowe wręcz, ceny nie są dobrym rozwiązaniem. Mówi się, że najdroższy pokój to pusty pokój, ale w pogoni za sprzedażą musimy pamiętać o rentowności. Zbyt niską ceną łatwo także zepsuć markę, a skutki takiego postępowania mogą być długotrwałe.

Sprzedaż bezpośrednia jest najważniejsza

Zarządzaniem ceną pokoi zajmują się coraz częściej wykwalifikowane osoby – revenue managerowie. Ta pasjonująca dziedzina wiedzy, czy wręcz sztuki sprzedaży bardzo szybko się rozwija. Niestety wciąż revenue management utożsamiany jest (zresztą zgodnie z nazwą) z budowaniem przychodu hotelu, dlatego bagatelizowana jest strona kosztowa. A różnice w koszcie sprzedaży przez niektórych pośredników, w porównaniu ze sprzedażą bezpośrednią, mogą dochodzić nawet do kilkudziesięciu procent. Ma to olbrzymie przełożenie na zyski lub straty hoteli przy tym samym obłożeniu i przychodzie. Dlatego też, stosując narzędzia typu channel manager należy przede wszystkim zadbać o ceny publikowane na własnych stronach internetowych hoteli, we własnym systemie rezerwacji (UPPER Booking Engine – http://www.profitroom.pl/blog/wazne/upper-4-0-jeszcze-bardziej-intuicyjny/), gdzie koszt sprzedaży jest niewspółmiernie niższy niż w OTA. A zaskakujące jest to, że obecnie własna strona internetowa hotelu statystycznie zawiera najmniej korzystną ofertę. Revenue management wiąże się także z zarządzaniem dostępnością pokoi w systemach rezerwacyjnych, warto więc upewnić się, że ostatni pokój powinien być sprzedany bezpośrednio. Na szczęście hotelarze coraz lepiej rozumieją tą problematykę i przywiązują coraz większą wagę do jakości oferty w sprzedaży bezpośredniej. Spodobał Ci się nasz artykuł? Chcesz wiedzieć, co jeszcze wydarzy się w branży hotelarskiej w 2014 roku? Kliknij i pobierz bezpłatny raport TRENDY W HOTELARSTWIE 2014! Nie przegap!

Zrzut ekranu 2014-02-10 o 10.29.01